На днях завершилася  робота Export Orientation Mission за підтримки CBI, Ministry of Foreign Affairs of Netherlands та International Trade Centre, яка тривала з 20 по 25 жовтня 2019р. в м. Гаага Королівства Нідерланди

Про подію та учасників

Місія складалася з делегацій трьох країн – України, Молдови та Білорусі. Загалом 40 підприємств разом з представниками та трьох галузевих асоціацій – Катериною Маленчук, спеціаліст з міжнародної кооперації Концерну «Беллегпром» (Республіка Білорусь), Анною Нестеренко, директор департаменту комунікації з підприємствами та юридичного супроводу Асоціації «Укрлегпром» та Лілією Раногаєт, член правління АPIUS (Молдова).

До складу Білоруської делегації долучилися наступні підприємства – Балунова Fashion Desing Studio, Беларусчанка, Едельвейс, Лакбі, Нельва, Papilio, Кондра ДеЛюкс, Емсе, Мірдада Груп, Панда, Весналєто, Владіні,Бельбімбо, Блекберрі, Овал, Морозов, Нова Лінія. Меррі, Бонаді, Мотив. Молдавію представляли підприємства – Алінія Арт, Етніка, Інстакон, Віомас Текс, Вістлініє, Зівакс Максі, Софія Дизайн, Allert&Co, Прем’єр Донна, Коралав Люкс, Мобайл, Шарм, Велітекстиль-плюс.

Україну представляли спеціалісти 6 підприємств: Станіслав Козлов – заступник директора Чернівецької трикотажної фірми «Арніка», що спеціалізується на виготовленні корсетних виробів; Катерина Сиротенко – директор з продажів та розвитку бізнесу Луцького швейного та текстильного підприємства «Едельвіка»; Юлія Лобачова – генеральний директор Чернігівського підприємства, яке виготовляє весільний та вечірній одяг ТМ «Rica Sposa»; Ірина Жоржоліані – генеральний директор Одеського підприємства, що виготовляє повсякденний та діловий одяг для жінок ТМ «AZURI», Валентин Рубаха – директор з маркетингу Хмельницького підприємства «Бембі» та Володимира Кірпічова – експортного менеджера Київського підприємства «Текспрод», – спеціалізація обох підприємств – дитячий одяг.

Експерти та сутність програми

Розібратися з тематикою навчання допомагали експерти CBI та ITC: Fred Janssen – CBI EMP Coach; Giovanni Beatrice – CBI Consultant; Serge Leon – CBI Consultant; Carinke Dijkstra – CBI Consultant. Організаційну допомогу та індивідуальний супровід для Української делегації здійснювала Наталя Бонгерс – асистент з економічних питань Посольства Королівства Нідерландів в Україні.

Власне, коротко про пройдену програму. Починаючи з 1990 року, CBI (Центр сприяння імпорту з країн, що розвиваються) займається організацією навчальних програм у сфері міжнародного маркетингу та менеджменту, спрямованих на ведення бізнесу з Європою. Даний «EXPRO» тренінг є складовою частиною проекту ЄС «Ready to Trade», який спрямований на покращення готовності підприємств до виходу на зовнішні ринки. Основними цілями орієнтаційної місії стала підготовка учасників до виходу на ринок ЄС.

Що ми вивчали

В рамках даного тренінгу учасники змогли ознайомитись із Європейським ринком, його викликами, а також поглибити свої знання із експортного маркетингу, менеджменту та технологій просування бізнесу на іноземних ринках. Навчання будувалося таким чином, щоб навчити учасників самостійно:

• розробляти Експортний маркетинговий план;
• здобувати необхідні знання про ринок ЄС та структуру торгівлі на ринку;
• проводити дослідження ринку;
• розумітися в аспектах, що стосуються просування продукту на ринку ЄС та практикою ведення бізнесу на ринку ЄС;
• вибудовувати мережу контактів з учасниками даного сектору на ринку.

Досить багато матеріалу навчання також було присвячене інформації, що дозволила учасникам стати більш свідомими в питаннях культурних відмінностей із ЄС.

Методика навчання

«EXPRO» тренінг став одним із важливих кроків на шляху розробки власного Експортного маркетингового плану (ЕМП). Fred Janssen – основний експерт СВІ з питань експорту, попередньо, ще до початку тренінгу, особисто зв’язався з кожним учасником тренінгу та надав матеріали для опрацювання ряду питань, що входитимуть до ЕМП. Також кожній компанії було надане домашнє завдання у вигляді здійснення попереднього експортного аудиту.

Вже під час тренінгу експертами використовувалися різні методики навчання – пасивна, активна та креативна передача знань у вигляді лекцій та презентації експертів CBI, виконання завдань та обговорення їх під час лекцій  і роботи у групах,   індивідуальні консультації секторальних експертів CBI, форум покупців, вивчення практичних кейсів та виконання завдань під час семінарів.

Основним вектором навчання було створення індивідуального для кожної компанії Експортного маркетингового плану (ЕМП) відповідно до Практичного конструктора для створення ЕМП – EMP-builder.

Що таке ЕМП методологія

Методологія ЕМП – це покроковий підхід до розробки успішної експортної стратегії компанії, користуючись яким можна виявити свої справжні конкурентні переваги та стати більш підготовленим у розрізі експортної та міжнародної діяльності.

В ЕМП-моделі передбачено 4 кроки:

КРОК 1: опис основних внутрішніх контрольованих компетенцій компанії (сильні сторони, які можуть стимулювати експортну діяльність) і основні проблеми (слабкі сторони, які обмежать вашу експортну діяльність).

КРОК 2: дослідження та опис зовнішніх неконтрольованих елементів обраних комбінацій «товар-ринок» в обраній країні, які будуть стимулювати (можливості) або обмежувати (слабкі сторони) експортну діяльність компанії.

КРОК 3: аналіз варіантів виходу на експортний ринок і визначення підходів, методів залучення і можливостей співпраці з потенційними зарубіжними партнерами.

КРОК 4: розробка експортного проєкту і плану дій для конкретної країни і сегмента ринку, на який компанія хоче орієнтуватися в найближчому майбутньому.

Загалом, методологія ЕМП оцінює готовність до експорту і вказує на можливі прогалини на підставі відповідей, даних на групи запитань. Результати, отримані в кінці, повинні послужити першим орієнтиром для визначення рівня експортної готовності компанії.

Отже, поговоримо про кожен з етапів трохи докладніше.

Аудит експорту

У першому кроці ЕМП-конструктора спочатку треба вивчити усі сильні і слабкі сторони компанії. Для цього необхідно створити загальний опис компанії; описати місію компанії, її цілі та стратегію; описати результати поточної діяльності компанії, поточну ринкову стратегію компанії, наявні навички і можливості.

Збір і структурування цієї інформації дозволить оптимізувати результати експорту. Дана інформація буде використовуватися щоб оцінити, які внутрішні сильні сторони можуть принести користь, а які слабкі сторони можуть вимагати уваги, щоб підвищити шанси на успішний вихід на ринок.

Іноземні цільові ринки – ваші можливості

У 2-му кроці ЕМП-конструктора досліджується питання про можливості, які може запропонувати компанії іноземний ринок і проблеми (загрози), які можуть там зустрітися. Для цього компанії необхідно проаналізувати розмір ринку (поточний і майбутній попит і зростання, кон’юнктура ринку); ринкові тенденції; вимоги закупівельника/покупця (законодавчі та інші вимоги, стандарти, сертифікати і т.д.);  преференційні угоди і (не)тарифні перешкоди; структуру торгівлі, варіанти виходу на ринок (прямий, непрямий, подвійний); конкурентів.

Прийняття стратегічних рішень (SWOT – аналіз: сильні сторони, слабкі сторони, можливості і загрози)

На даному етапі компанія вже зможе поступово створювати потужний інструмент для завершення власного плану ринкової стратегії.  Після аналізу сильних і слабких сторін компанії (крок 1) і можливостей та загроз на іноземному ринку (крок 2), вже можна зробити висновки про готовність компанії займатися експортною діяльністю на обраному цільовому ринку, визначити альтернативи, варіанти і дії для побудови  експортної стратегії.  Найкраще це робити  за допомогою аналізу матриці конфронтації, тобто в SWOT-аналізі необхідно порівняти  сильні і слабкі сторони компанії, можливості і загрози за допомогою аналізу, отриманих висновків і рекомендацій. На цьому етапі компанія вже має мати 4 альтернативні стратегії типу:

• сильні сторони – це можливості
• сильні сторони – це загрози
• слабкі сторони – це можливості
• слабкі сторони – це загрози

Після даного SWOT-аналізу компанія вже має прийняти кінцеві рішення: йти чи не йти? визначити кінцеву країну, необхідний сегмент ринку та вирішити, що саме можна покращити в роботі компанії для її успіху  на визначеному ринку.

Ваш план збуту та маркетингу

На останньому етапі підготовки вже доведеться продумати детально, чого хоче досягти компанія, з ким, як і коли. Для цього необхідно визначити спочатку цілі експорту на рівні комбінації «товар-ринок» (чого ви хочете досягти?), потім визначитися зі стратегією виходу на ринок (з яким партнером ви досягнете цього, список кандидатів?), далі – визначення основних маркетингових інструментів (продукт, ціна, просування, місце, люди, планета), і на останок, чітко прописати план дій (заходи, причетні особи, розклад, терміни реалізації та бюджет).

Супутні заходи

В рамках програми було передбачено декілька інтерактивних заходів, серед них і зустріч з представниками профільної Асоціації Королівства Нідерланди  MODINT та Посольства України в Королівстві Нідерланди, лекції місцевих байєрів, аналітичний шоп-тур, презентації на тему ціноутворення, різниці ринків, технології продаж та заняття в Центрі Світової торгівлі.

Думки учасників тренінгу

Катерина Сиротенко – директор з продажів та розвитку бізнесу підприємства «Едельвіка»: «Дана програма була цікава, тому що передбачала наступні аспекти: практичні заняття, дослідження ринку разом з експертами, багато корисних контактів, особливо з потенційними клієнтами та перспектива тривалої співпраці з Посольством Королівства Нідерландів в Україні. Під час навчання я намагалася багато розповідати про свою компанію, тож мені навіть вдалося укласти 2 договори з молдовськими компаніями».

А от директор та засновник ТМ AZURI  – Ірина Жоржоліані зазначає: «Для нашої компанії даний тренінг приніс неоціненну користь. В ході 4-х денного навчання ми змогли отримати важливі практичні навички з написання грамотного маркетингового плану з виходу

нашого бренду на Європейський ринок. Були чітко виявлені країни ЄС, які таргетуватимуться. Також ми змогли визначитися з вибором потрібних виставок. І що не менш важливо – вже складено список задач для вирішення та впровадження у найближчий час».

«Мені дуже корисним видалося навчання, тому що, по-перше, я отримала величезну кількість нових знань – як правильно та ефективно просувати експорт в країни Європи, де шукати інформацію з даного питання, які дозволи та сертифікати необхідно отримувати тощо, а по-друге, я змогла поспілкуватися з підприємствами легкої промисловості різних напрямків і обмінятися практичним досвідом», – зазначила засновниця відомого бренду весільних суконь ТМ «Riсa Sposa» Юлія Лобачова.

А от експортному менеджеру підприємства «Текспрод» ТМ «Татошка» Володимиру Кірпічову даний курс допоміг зробити висновки про відсутність потреби виходу бренду на європейський ринок.

Заступник директора відомого Чернівецького підприємства «Арніка» Станіслав Козлов відмітив, що це був тренінг досить високого класу: «Консультанти з реальним світовим досвідом, з масивним знанням ринку одягу, байєрів і таких як ми виробників. Як правильно досліджувати потенційних клієнтів, шукати контакти, робити профіль на них, як вийти на покупця та зацікавити його “без купюр”, – більше, ніж ми встигали засвоїти за той короткий час. По закінченню програми ми відчули, що теж були цікавими для організаторів і є взаємне бажання продовжити подібні зустрічі або шукати інші форми взаємодії. Для нашої компанії важливим стало чітке бачення  та формування єдиного вірного вектору – зрозумілий та досяжний маркетинговий план, де будуть чітко визначені конкурентні надбання, можливості на ринках, а також слабкі сторони компанії і ризики зовні. І головне – з’явилося бачення масштабу та фокусу, в якому ми повинні проводити дослідження».

У будь-якому разі кожен з учасників зміг знайти для себе найбільш важливі напрямки та перспективи розвитку бізнесу, отримав якісне спілкування з фахівцями різного профілю та колегами з декількох країн.
Програма і справді була дуже цікава та насичена, а високий рівень спеціалістів Української делегації відмітили усі експерти проекту.

І справді, рівень підготовки вражає – розуміння проблем та чітке бажання їх вирішити, вмотивованість та націленість на результат є візитівкою представників вітчизняного легпрому.